93-jähriger Gründer des Halbleiterherstellers TSMC verrät, wie er bei einem Abendessen einen Apple-Auftrag erhielt

Morris Chang, der Gründer von TSMC, sagte, er habe die Zukunft des Unternehmens im Wesentlichen auf einen Vertrag mit Apple über die Herstellung von iPhone-Chips „verwettet. Heute ist Apple einer der größten Kunden des Chipherstellers.

Thomson Reuters

Der Gründer des taiwanesischen Halbleiterherstellers TSMC sprach in einem seltenen Podcast-Interview darüber, wie sich das Unternehmen den Auftrag von Apple gesichert hat.

Morris Chang sagte, dass der gute Ruf von TSMC bei den Kunden dazu beigetragen habe, dass man sich gegen Intel um den iPhone-Vertrag durchsetzen konnte.

Der Gründer sagte, er habe das Unternehmen auf den Apple-Vertrag „verwettet. Er war der Meinung, dass die Erfolgsaussichten gut waren.

Im Chipgeschäft herrscht ein harter Wettbewerb. Wie ist es also, einen Vertrag mit Apple, einem der größten Kunden, auszuhandeln? Morris Chang, der 93-jährige Gründer des Chip-Riesen TSMC mit Hauptsitz in Taiwan, gab vor kurzem ein seltenes Interview. Er erzählte, wie er einen bahnbrechenden Vertrag zur Herstellung von iPhone-Chips abschloss.

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Es begann mit einem unerwarteten Abendessen, viel Zuhören und einer Art Kompromiss. In den frühen Tagen der Smartphone-Revolution, so Chang, sei TSMC genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort gewesen.

„Ich habe Shakespeare in meiner Autobiografie zitiert“, sagte Chang in einer neuen Folge von „Acquired”. „Es gibt Gezeiten im Leben des Menschen. Wenn er die Flut richtig nutzt, dann bringt sie ihn zum Glück. Ich beschloss, dass das – 28 Nanometer – unsere Flut sein würde.

Die Einführung der 28-Nanometer-Chips von TSMC im Jahr 2011 kam laut Chang zum perfekten Zeitpunkt. Das Unternehmen sei bereit gewesen, den wachsenden Bedarf der Smartphone-Entwickler an Halbleitertechnologie zu nutzen.

Chang sagte jedoch, er habe jahrelang darüber nachgedacht, wie er einen Auftrag von Apple an Land ziehen könnte, weil das Unternehmen seine ganz eigene Art hat, Geschäfte abzuschließen.

„Apple ist ein sehr verschlossenes Unternehmen“, sagte Chang. „Wenn man versucht, mit ihnen zu reden, wenn man, Sie wissen schon, seinen Service anbietet, sagen sie einfach, dass man verschwinden soll. Sie kommen zu dir, wenn sie bereit sind. Das wusste ich über Apple, schon damals. Und das weiß ich auch jetzt noch.”

Unerwartetes Abendessen

Zu dieser Zeit bot sich eine Gelegenheit in Form eines unerwarteten Abendessens mit Jeff Williams, dem Chef von Apple, bei Chang zu Hause. Chang sagte, Williams habe gleich den Rahmen für ein mögliches Geschäft mit TSMC zur Herstellung von iPhone-Chips abgesteckt. „Ich hörte zu. Ich glaube, Jeff hat an diesem Abend vielleicht 80 Prozent gesagt und ich 20.

Es gab jedoch eine Wendung – Apple wollte, dass TSMC einen 20-Nanometer-Chip herstellt. Chang betrachtete das als Rückschritt gegenüber dem 16-Nanometer-Chip. Stattdessen sah er diesen als den natürlichen nächsten Schritt an, wenn es darum ging, auch für Dritthersteller Produkte herzustellen.

„Das war eine Überraschung für mich“, sagte Chang. „Und ehrlich gesagt war es auch eine Enttäuschung, denn die Progression nach 28 sollte 16 sein.” „Ein halber Schritt ist ein Umweg, fügte der Gründer hinzu.

Williams habe TSMC eine Bruttomarge von 40 Prozent angeboten, so Chang. Der TSMC-Gründer sagte, er glaube, dass Apple versucht habe, mit dem Angebot großzügig zu sein, aber TSMC habe bereits 45 Prozent Bruttomargen erzielt. Chang sagte, er habe diesen Teil verschwiegen, weil er der Meinung war, dass das Abendessen nicht der richtige Zeitpunkt sei, um eine Preisverhandlung zu eröffnen.

TSMC und Intel

Letztlich, so Chang, habe TSMC beschlossen, nur die Hälfte der von Apple geforderten Menge an Chips zu produzieren. Nachdem er sein Angebot abgegeben hatte, habe Williams angerufen, um die Verhandlungen zu unterbrechen. Apple sei in Gespräche mit Intel eingetreten, die zu dieser Zeit Chips für Mac-Computer herstellten.

Dennoch sagte Chang, dass er „nicht allzu besorgt war, weil er das Gefühl hatte, dass TSMC die Kriterien, nach denen Apple bei einem Lieferanten suchte, besser erfüllte.

„Technologie – zu dieser Zeit dachten wir, dass wir fast auf Augenhöhe mit Intel waren“, sagte Chang. „Fast. Ich dachte sogar, wir wären gleichauf mit Intel. Was die Fertigung angeht, dachte ich, wir wären besser als Intel. Und das Vertrauen der Kunden – wir dachten, dass unsere Kunden uns mehr vertrauten als die Kunden von Intel, Intel vertrauten.”

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Schließlich, so Chang, hörte er gute Nachrichten von Tim Cook selbst, als er mit ihm in der Apple-Cafeteria zu Mittag aß und die Essenstabletts in sein Büro trug. „Er sagte mir, dass es keinen Grund zur Sorge gibt, weil Intel einfach nicht weiß, wie man für die Fertigung für Dritthersteller entwickele“, sagte Chang. „Das ist eine sehr kurze, aber sehr zufriedenstellende Antwort für mich.”

Chang sagte, er glaube, dass der Ruf von TSMC, auf alle Kundenwünsche einzugehen, dem Unternehmen einen Vorsprung verschafft hat.

„Ich glaube, Tim meinte, dass der Kunde viele Fragen stellt“, sagte Chang. „Wir haben gelernt, auf jede Anfrage einzugehen. Einige von ihnen waren verrückt, einige waren irrational – aber wir haben auf jede Anfrage höflich geantwortet. Was wir auch tun.”

„Ich kannte viele von Intels Kunden in Taiwan, wissen Sie, alle PC-Hersteller sind Intels Kunden – keiner von ihnen mochte Intel“, fügte er hinzu. „Intel hat sich immer so verhalten, als wäre es der einzige Anbieter.”

Intel und Apple haben auf die Anfrage von Business Insider nach einer Stellungnahme vor der Veröffentlichung nicht sofort reagiert. Eine Sprecherin von TSMC lehnte eine Stellungnahme ab.

Heute ist Apple einer der größten Kunden von TSMC

Die Investition in die 20-Nanometer-Fertigung, für die Chang Milliarden ausgab, habe sich letztendlich ausgezahlt, sagte er. „Ich habe das Unternehmen gesetzt, aber ich habe nicht gedacht, dass ich verlieren würde, sagte Chang.

Nachdem ein letztes Treffen mit Williams den Deal besiegelt hatte, sagte Chang, er habe dem Apple-Manager gesagt, dass sie in einem Drei-Sterne-Restaurant feiern sollten. „Jeff sagte scherzhaft: ‚Wenn Ihnen die Preise nicht gefallen würden, würden wir wahrscheinlich zu McDonalds gehen\', so Chang.

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Heute ist Apple einer der größten Kunden von TSMC und stellt viele der kundenspezifischen Chips für das iPhone, den Mac und das iPad des Tech-Giganten her.

Letztes Jahr begann TSMC in einer seiner Fabriken in Phoenix im US-Bundesstaat Arizona mit der Produktion von kundenspezifischen A16-Chips für Apple. Zwei Jahre zuvor hatte der heutige CEO Tim Cook angekündigt, dass Apple zum ersten Mal seit fast einem Jahrzehnt wieder Chips aus US-amerikanischer Produktion verwenden würde.